Marketing de afiliados en Vietnam y el Sudeste Asiático

Acabo de regresar de una reunión interesante con un VC con sede en Londres en Ha Noi. Hablamos de muchas cosas pero el marketing de afiliados fue una de ellas. Me recuerda el hecho de que no he cubierto este tema por un buen rato, de ahí el post de hoy. Para beneficio de quienes no lo saben, empezaré con el concepto de "marketing de afiliados" y luego pasaré al estado actual del marketing de afiliados en Vietnam o incluso en el Sudeste Asiático.

1. ¿Qué es el marketing de afiliados?

Es obvio que uno puede buscar en Google "affiliate marketing" y encontrar esta definición de Wiki "Affiliate marketing". Si contiene demasiadas palabras complicadas y es muy difícil de entender, aquí va un ejemplo: Imagina que tienes Vietnam Airline o Samsung Vietnam del lado derecho y consumidores finales del lado izquierdo. En este momento, Vietnam Airline o Samsung u otras empresas están pagando a sus redes de distribución (sus agentes, si quieres) un cierto porcentaje cada vez que el agente vende un boleto o un teléfono móvil para ellos. Dependiendo del tamaño y el volumen mensual de este agente, la comisión puede ser 5%, 10% o 15%. Otro ejemplo más simple es cuando pagas a tu equipo de ventas una comisión cada vez que venden un producto/servicio para ti. Todos hacen esto OFFLINE. Ahora llevando este modelo ONLINE, en lugar de una red de distribución/equipo de ventas OFFLINE, Vietnam Airlines o Samsung pagará a los editores/propietarios de sitios web online una cierta cantidad de comisión cada vez que vendan un boleto de avión o un teléfono al mostrar el anuncio en su sitio. Esto puede ser un acuerdo de porcentaje (5-10% del valor de la cesta) o una cantidad fija por cada artículo ($10/venta), etc. La pregunta es entonces ¿cómo los editores o propietarios de sitios web convencen a sus lectores/visitantes de comprar un boleto de avión o un teléfono móvil en su sitio? ¿Eso significa que su sitio web tiene comercio electrónico? La respuesta es NO. Los editores solo necesitan mostrar un banner, un enlace de texto o similar en su sitio, los clientes mientras visitan su sitio pueden hacer clic en el anuncio. Una vez que hacen clic en ese anuncio, serán redirigidos al sitio del anunciante (Vietnam Airlines o Samsung en este caso) y pueden comprar allí. Lo hermoso de esto es que los anunciantes NO necesitan preocuparse por cómo los editores convencen a sus visitantes de comprar un producto a través de un anuncio en su sitio (¿quizás los editores ofrecen reseñas de productos?). Por supuesto, cualquier método ilegal debe ser prevenido y se discutirá en la parte 3 a continuación.

2. ¿Cuáles son las ventajas del marketing de afiliados?

2.1 Virtualmente sin riesgo

Ya que los anunciantes SOLO pagan al afiliado cuando ocurre una venta, no tienen que preocuparse por gastar dinero en diferentes campañas de marketing y esperar lo mejor. En el mundo offline, es el equivalente a que las empresas solo pagan a sus agentes de ventas si los agentes venden algún producto/servicio sin el salario base o estructura de 100% comisión. Vietnam Airlines no tendría que preocuparse por el costo fijo de alquilar un espacio de oficina, contratar personas para mantener la oficina y hacer ventas.

2.2 Flexibilidad para definir una acción deseada

Además de ventas, puede haber muchas otras acciones deseadas que una empresa quiera como leads de ventas, clientes que descargan pruebas de software, white papers, etc. Básicamente, el anunciante solo necesita decidir qué acciones ONLINE quiere que los clientes potenciales realicen al visitar su sitio; definir cuánto vale cada acción para ellos y cuánto están dispuestos a pagar a su brazo de ventas extendido para entregar esa acción.

2.3 Presupuesto ilimitado para marketing de afiliados

Ya que el marketing de afiliados funciona esencialmente como un brazo de ventas extendido para una empresa, es una iniciativa de "marketing" o ventas auto-servida. La empresa no tiene que tomar dinero del presupuesto de marketing para financiar esto, pueden mantener el presupuesto de marketing para hacer otras cosas mientras el presupuesto de marketing de afiliados debería sacarse del presupuesto de ventas. Sin embargo, ya que los anunciantes SOLO pagan cuando tienen ventas/clientes VALIDADOS, solo necesitan tener en cuenta el flujo de caja. Ya que el presupuesto debería ser ilimitado o el concepto de presupuestar ni siquiera es aplicable, los anunciantes pueden permitirse ejecutar este programa 24/7 hasta que tengan demasiados clientes que no puedan atender.

2.4 Exposición gratuita

¿Por qué exposición gratuita? Porque cuando los editores/propietarios de sitios web muestran el banner de un cierto producto en sus sitios, si los clientes no hacen clic en los anuncios y compran, al menos ven los anuncios, lo que significa mayor conocimiento de marca para los anunciantes. Si hacen clic en el anuncio, aterrizan en el sitio del anunciante pero no compran nada, nuevamente exposición gratuita para los anunciantes, mayor conocimiento de marca SIN COSTO.

3. Marketing de afiliados en Vietnam o el Sudeste Asiático

En este punto algunos de ustedes pueden preguntar "ok Chandler, eso suena bien, en realidad demasiado bien. ¿Cómo es que nadie en mi industria lo está haciendo?" o "por mi experiencia si algo es demasiado bueno para ser verdad, generalmente lo es". Bueno, el hecho es que el marketing de afiliados no es tan grande en el Sudeste Asiático en general y virtualmente inexistente en Vietnam en particular. ¿POR QUÉ?

3.1 Falta de acciones online claramente definidas

Sí, esta razón viene al principio porque si una empresa no vende online, un banco que no tiene formulario de solicitud online, o cualquier otra acción online deseada, entonces no puede hacer marketing de afiliados. En algunos países, especialmente en Vietnam, el canal offline sigue siendo el principal canal de ventas ya que la tasa de adopción de tarjetas de crédito es baja y el comercio electrónico todavía está en su infancia. Para muchas empresas, los sitios web son solo lugares para mostrar información. Si sus clientes quieren comprar o hacer transacciones, tienen que ir físicamente a las sucursales.

3.2 Falta de comprensión/burocracia

Esto pasa con cada nueva forma de hacer las cosas, en cada industria, así que no es una sorpresa. Todo el concepto de marketing online todavía es relativamente nuevo en la región así que por eso la gente es reacia.

3.3 Falta de confianza, transparencia y seguridad

Para que el marketing de afiliados funcione, tanto los sitios de los anunciantes como los de los editores necesitan ser rastreados. ¿Por qué? Esto es para asegurar que las ventas validadas sean atribuidas al editor correcto. Si el mismo consumidor que visita múltiples sitios, hace clic en múltiples anuncios del mismo producto y solo compra una vez, ¿qué editor recibirá el crédito/la venta? Normalmente es "último clic gana" lo que significa que el último sitio del editor antes de que el cliente haga la compra obtiene la comisión. Pero hay otra preocupación... Ya que los anunciantes solo pagan por ventas reales/validadas, habrá un porcentaje de ventas/conversiones, etc., que no son válidas/duplicadas. Estas ventas/conversiones inválidas serán ignoradas y los editores perderán ingresos. ¿Se puede confiar lo suficiente en los anunciantes para vigilar su propio trabajo? ¿Qué marco existe para asegurar que no hacen trampa, especialmente si los editores están promoviendo los productos de los anunciantes fuertemente usando su propio dinero? Además, el tracking significa poner un código en el sitio del anunciante para recopilar información sobre las ventas. ¿Qué hay de la seguridad o incluso la información confidencial como nombres de clientes, etc.? El riesgo de seguridad es un obstáculo muy grande para el marketing de afiliados en el Sudeste Asiático o Vietnam. Los anunciantes pueden no preocuparse por que la información confidencial como nombres de clientes se filtre, pero les preocupa su propio rendimiento de ventas, la integridad de su sitio siendo comprometida.

3.4 Comportamiento del consumidor

Esto no es un problema para mercados como Singapore pero es algo grande para mercados como Vietnam. En Vietnam la gente tiende a comprar/hacer transacciones OFFLINE. No tienen el hábito de comprar cosas online o solicitar tarjetas de crédito/préstamos, etc., online todavía. Les preocupa la seguridad, que roben su tarjeta de crédito/información personal. Además, no muchas empresas tienen los mecanismos implementados, suficiente información/ayuda en su sitio web para que el cliente haga transacciones. El comportamiento del consumidor llevará a una cosa: la falta de volumen. No importa cuán genial sea un canal de marketing/ventas, los esfuerzos del personal de una empresa necesitan justificarse por el volumen de ventas generado, número de solicitudes online generadas. Porque de manera realista, para mantener un programa de marketing de afiliados, una empresa necesita involucrar a su equipo de TI para soportar la configuración, una persona dedicada para dar seguimiento y validar ventas/conversiones, reportes, presupuesto, etc. Cuanto más grande la empresa, más complicado es el proceso para que las cosas se muevan. Y todo este trabajo duro por $200 extra en ventas/mes o 5 solicitudes de tarjetas de crédito/mes. Obviamente esto es un poco exagerado de mi parte pero te haces una idea. El volumen potencial necesita estar ahí para justificar los esfuerzos del lado de los anunciantes. "Si algo no vale la pena hacerlo, ¡no vale la pena hacerlo bien!"

4. ¿Qué sigue?

No es mi intención proporcionar una cobertura en profundidad del marketing de afiliados con solo un post de blog. Espero que todos los conceptos básicos hayan sido cubiertos al menos de manera general. Es mi opinión/esperanza personal que el marketing de afiliados llegó para quedarse y crecerá rápidamente en los próximos 2-4 años. No veo movimientos significativos en los próximos 12 meses en Vietnam. No puedo decir lo mismo para Singapore, puede crecer mucho más rápido porque la infraestructura está ahí desde la preferencia de los consumidores por transacciones online hasta la tecnología, factor de confianza, etc. Industrias donde el marketing de afiliados puede ser grande en esta región son: finanzas (todo lo relacionado con finanzas realmente), viajes, electrónica de consumo, moda, educación, etc. Como de costumbre, si tienes algo que compartir/comentar, no dudes en escribirme a chandlerblog@gmail.com

¡Que tengas una buena noche! Un abrazo, Chandler