वियतनाम और दक्षिण-पूर्व एशिया में Affiliate Marketing
हा नोई में एक London VC के साथ मीटिंग के बाद, मुझे एहसास हुआ कि यह performance-based model — Affiliate Marketing — इस बात को बदल सकता है कि दक्षिण-पूर्व एशियाई कंपनियाँ online sales कैसे scale करती हैं।
यह पोस्ट 2009 में लिखी गई थी। तब से कुछ जानकारी बदल सकती है।
मैं अभी हा नोई में एक London-based VC के साथ एक दिलचस्प मीटिंग से वापस आया हूँ। हमने कई चीज़ों पर बात की लेकिन Affiliate marketing उनमें से एक था। इससे मुझे याद आया कि मैंने काफी समय से इस topic को cover नहीं किया — इसलिए आज की post।
जो लोग नहीं जानते उनके लिए, पहले "Affiliate marketing" concept से शुरू करूँगा और फिर वियतनाम या यहाँ तक कि दक्षिण-पूर्व एशिया में Affiliate marketing की मौजूदा स्थिति पर आऊँगा।
1. Affiliate Marketing क्या है?
यह obvious है कि कोई Google पर affiliate marketing search कर सकता है और Wiki से यह definition मिल सकती है "Affiliate marketing"
अगर इसमें बहुत बड़े शब्द हैं और समझना मुश्किल है तो एक उदाहरण लेते हैं: कल्पना करें कि दाईं तरफ Vietnam Airline या Samsung Vietnam है और बाईं तरफ end consumers। अभी Vietnam Airline या Samsung या अन्य companies अपने distribution networks (उनके agents) को हर बार जब agent उनके लिए ticket या mobile phone बेचता है, एक निश्चित प्रतिशत commission देती हैं। इस agent के size और monthly volume के हिसाब से commission 5%, 10% या 15% हो सकती है।
एक और सरल उदाहरण: जब आप अपनी sales team को हर बार कोई product/service बेचने पर commission देते हैं। यह सब OFFLINE हो रहा है।
अब इस model को ONLINE लाएँ। OFFLINE distribution network/sales team की जगह, Vietnam Airlines या Samsung online publishers/website owners को हर बार जब वे अपनी site पर ad display करके air ticket या phone बेचते हैं, एक निश्चित commission देगी। यह percentage deal हो सकता है (basket value का 5-10%) या हर item के लिए fixed amount ($10/sales) आदि।
सवाल यह है कि publishers या website owners अपने readers/visitors को उनकी site पर air ticket या mobile phone खरीदने के लिए कैसे मनाएँगे? क्या इसका मतलब है उनकी website e-commerce enabled होनी चाहिए? जवाब है NO।
Publishers को केवल अपनी site पर banner, text link या इसी तरह की कोई चीज़ display करनी है। Customers उनकी site visit करते समय ad पर click कर सकते हैं। एक बार click करने के बाद, वे advertiser की site (इस case में Vietnam Airlines या Samsung) पर redirect हो जाते हैं और वहाँ खरीद सकते हैं।
इसकी खूबसूरती यह है कि Advertisers को यह चिंता नहीं करनी है कि Publishers अपने visitors को किसी ad पर click करके product कैसे खरीदवाते हैं (शायद Publishers कुछ product reviews offer करते हों?)। बेशक कोई भी illegal methods रोकी जाएँगी — इसका ज़िक्र नीचे Part 3 में है।
2. Affiliate Marketing के क्या फायदे हैं?
2.1 लगभग कोई जोखिम नहीं
चूँकि advertisers केवल तभी affiliate को pay करते हैं जब sale होती है, उन्हें विभिन्न marketing campaigns पर पैसा खर्च करके "best की उम्मीद" नहीं करनी पड़ती।
Offline दुनिया में यह equivalent है कि companies अपने sales agents को केवल तभी pay करें जब agents कोई product/service बेचें — बिना basic salary के, 100% commission structure। Vietnam Airlines को fixed cost की चिंता नहीं करनी — office space rent करना, selling करने के लिए लोग hire करना।
2.2 Desired Action Define करने की Flexibility
Sales के अलावा, कई अन्य desired actions हो सकते हैं जैसे sales lead, software trials download करने वाले customers, whitepapers आदि। Basically advertiser को बस यह तय करना है कि वे prospective customers से अपनी site visit करने पर ONLINE कौन सी actions लेना चाहते हैं; define करें कि हर action की कितनी value है और वे उस action deliver करने के लिए अपने extended sales arm को कितना pay करने को तैयार हैं।
2.3 Affiliate Marketing के लिए Unlimited Budget
चूँकि affiliate marketing essentially एक company के लिए extended sales arm की तरह काम करता है, यह एक self-serving "marketing" या sales initiative है। Company को इसे fund करने के लिए marketing budget से पैसा नहीं लेना पड़ता — marketing budget को अन्य चीज़ों के लिए रख सकते हैं जबकि affiliate marketing budget sales budget से लिया जाना चाहिए।
चूँकि advertisers केवल VALIDATED sales/customers होने पर ही pay करते हैं, उन्हें वास्तव में केवल cash flow को ध्यान में रखना होता है। चूँकि budget unlimited होना चाहिए या budgeting की पूरी अवधारणा लागू भी नहीं होती, advertisers यह program 24/7 तब तक चला सकते हैं जब तक कि उनके पास इतने customers न हो जाएँ जिन्हें service नहीं दे सकते।
2.4 मुफ्त Exposure
मुफ्त क्यों? क्योंकि जब publishers/website owners अपनी sites पर किसी product का banner ad चलाते हैं, अगर customers ad पर click नहीं करते और खरीद नहीं करते, कम से कम वे ad देखते हैं — जिसका मतलब है advertisers के लिए brand awareness बढ़ना। अगर वे ad पर click करते हैं, advertiser site पर land करते हैं लेकिन कुछ नहीं खरीदते — फिर भी advertiser के लिए free exposure, बिना किसी cost के brand awareness बढ़ना।
3. वियतनाम या दक्षिण-पूर्व एशिया में Affiliate Marketing
यहाँ कुछ लोग पूछेंगे "ठीक है Chandler, यह तो अच्छा लगता है — बल्कि बहुत अच्छा। तो मेरी industry में कोई यह क्यों नहीं कर रहा?" या "मेरे अनुभव में अगर कुछ बहुत अच्छा लगे, तो अक्सर होता है भी।"
हकीकत यह है कि दक्षिण-पूर्व एशिया में affiliate marketing इतना बड़ा नहीं है और वियतनाम में तो विशेष रूप से लगभग शून्य है। क्यों?
3.1 स्पष्ट Online Actions की कमी
यह कारण सबसे ऊपर आता है क्योंकि अगर कोई company online नहीं बेचती, कोई bank जिसके पास Online application form नहीं है, या कोई अन्य desired online action नहीं है — तो वे affiliate marketing नहीं कर सकतीं।
कुछ देशों में, खासकर वियतनाम में, offline अभी भी main sales channel है क्योंकि credit card adoption rate कम है और e-commerce अभी शुरुआती अवस्था में है। कई companies के लिए, websites केवल जानकारी display करने की जगह हैं। अगर उनके customers खरीदना या transact करना चाहते हैं तो उन्हें physically branches में जाना होगा।
3.2 समझ की कमी/Bureaucracy
यह हर नए काम करने के तरीके, हर नई industry में होता है — इसलिए यह surprise नहीं है। इस क्षेत्र में पूरा online marketing concept अभी भी अपेक्षाकृत नया है, इसीलिए लोग hesitant हैं।
3.3 Trust, Transparency और Security की कमी
Affiliate marketing के काम करने के लिए, advertiser sites और publishers' sites दोनों को track करना होगा। क्यों? यह सुनिश्चित करने के लिए कि validated sales सही publisher को attributed हों।
अगर वही consumer multiple sites visit करता है, उसी product के लिए multiple ads पर click करता है और केवल एक बार खरीदता है — तो किस publisher को credit/sales मिलेगी? आमतौर पर यह "last click win" होता है — यानी जिस publisher की site से customer ने खरीद की, उसे commission मिलती है।
लेकिन एक और concern है... चूँकि advertisers केवल actual/validated sales के लिए pay करते हैं, sales/conversions का एक प्रतिशत valid/duplicate नहीं होगा। ये invalid sales/conversions ignore की जाएँगी और publishers revenue खो देंगे।
क्या advertisers पर अपने काम की policing के लिए भरोसा किया जा सकता है? खासकर तब जब publishers अपने खुद के पैसे से advertisers के products को heavily promote कर रहे हों?
Tracking का मतलब है advertiser site पर एक piece of code डालना जो sales के बारे में information collect करे। Security के बारे में क्या? यहाँ तक कि customer name जैसी confidential information के बारे में?
Security risk दक्षिण-पूर्व एशिया या वियतनाम में Affiliate marketing के लिए बहुत बड़ी बाधा है।
3.4 Consumer का व्यवहार
सिंगापुर जैसे बाज़ारों के लिए यह समस्या नहीं है लेकिन वियतनाम जैसे बाज़ारों के लिए यह बड़ी बात है।
वियतनाम में लोग OFFLINE खरीदने/transact करने की tendency रखते हैं। उनकी online चीज़ें खरीदने या credit cards/loans आदि के लिए online apply करने की आदत नहीं है। उन्हें security की चिंता है, उनकी credit card/personal info चोरी होने का डर है। इसके अलावा, बहुत कम companies के पास website पर पर्याप्त mechanism और जानकारी/help है जिससे customer transact कर सके।
Consumer का यह व्यवहार एक चीज़ की कमी की ओर ले जाता है: volume। चाहे कोई marketing/sales channel कितना भी अच्छा हो, company के कर्मचारियों द्वारा लगाए जाने वाले efforts को sales volume, online applications की संख्या से justify करना होगा।
एक affiliate marketing program maintain करने के लिए company को IT team को set up support में involve करना होगा, sales/conversions को track और validate करने के लिए एक dedicated person चाहिए, reporting, budgeting आदि। Company जितनी बड़ी, process उतनी complicated। और यह सब मेहनत extra $200 worth of sales/month या 5 credit card applications/month के लिए?
यह मेरी तरफ से थोड़ी अतिशयोक्ति है लेकिन आप समझ गए। Advertisers की तरफ से efforts justify करने के लिए potential volume होना ज़रूरी है। "अगर कोई काम करने लायक नहीं है, तो उसे ठीक से करने लायक भी नहीं है!"
4. आगे क्या?
मेरा इरादा केवल एक blog post से affiliate marketing को पूरी गहराई से cover करना नहीं था। उम्मीद है कि basics roughly cover हो गए।
मेरी personal राय/उम्मीद यह है कि affiliate marketing यहाँ रहने के लिए है और अगले 2-4 सालों में तेज़ी से बढ़ेगी। अगले 12 महीनों में वियतनाम में कोई meaningful movement की उम्मीद नहीं है। Singapore के लिए यही नहीं कह सकता — वहाँ यह बहुत तेज़ी से बढ़ सकता है क्योंकि infrastructure है — consumers की online transaction preference से लेकर technology, trust factor तक।
इस क्षेत्र में affiliate marketing जिन industries में बड़ी हो सकती है: finance (finance से जुड़ी हर चीज़), travel, consumer electronics, fashion, education आदि।
जैसा हमेशा होता है, share/comment करने के लिए chandlerblog@gmail.com पर email करें।
अच्छी रात!
Chandler
