越南同東南亞嘅Affiliate Marketing

我啱啱由河內同一個London based VC開完一個interesting嘅meeting返嚟。我哋傾咗好多嘢，但affiliate marketing係其中一個。呢個提醒我好耐冇cover呢個topic，所以有咗今日呢篇文章。為咗嗰啲唔知嘅人，我會先由「Affiliate marketing」嘅概念開始，然後講到越南甚至東南亞affiliate marketing嘅現狀。

1. 乜嘢係affiliate marketing？

明顯任何人都可以google affiliate marketing然後搵到Wiki嘅定義「Affiliate marketing」。如果太多big words太complicated嘅話，呢度有個例子：想像你右邊係Vietnam Airlines或Samsung Vietnam，左邊係end consumers。而家Vietnam Airlines或Samsung或其他公司畀佢哋嘅distribution network（佢哋嘅agents）一定百分比嘅佣金，每次agent幫佢哋賣出一張機票或一部手機。視乎呢個agent嘅規模同月度volume，佣金可以係5%、10%或15%。另一個更簡單嘅例子係你畀sales team佣金，每次佢哋幫你賣出一個產品/服務。每個人都喺做呢啲——OFFLINE。而家將呢個model搬到ONLINE，唔係OFFLINE distribution network/sales team，Vietnam Airlines或Samsung會畀online publisher/website owner一定金額嘅佣金，每次佢哋透過喺自己網站展示廣告而賣出一張機票或一部手機。呢個可以係百分比deal（basket value嘅5-10%）或者每件物品嘅固定金額（$10/sales）等...問題係publishers或website owners點樣convince佢哋嘅讀者/訪客喺佢哋嘅網站買機票或手機？係咪代表佢哋嘅網站要enable咗e-commerce？答案係唔需要。Publishers只需要喺佢哋嘅網站展示一個banner、一條text link或類似嘅嘢，客戶瀏覽佢哋嘅網站時可能會click嗰個ad。一旦click咗，佢哋會被redirect去廣告商嘅網站（即呢個case嘅Vietnam Airlines或Samsung），然後可以喺嗰度買。呢個嘅beauty係廣告商唔需要care publishers點樣convince佢哋嘅訪客透過佢哋網站嘅ad買嘢（可能publishers提供產品review？）。當然任何illegal嘅方法都要prevent，喺下面第3部分會討論。

2. Affiliate marketing有啲乜優勢？

2.1 幾乎零風險

由於廣告商只喺有sales發生嘅時候先畀affiliate錢，佢哋唔使擔心喺唔同marketing campaign花錢然後hoping for the best。喺offline世界，相當於公司只喺sales agents賣出產品/服務嘅時候先畀錢，冇basic salary或者100%佣金制度。Vietnam Airlines唔使擔心租office、請人maintain office同做selling嘅fixed cost。

2.2 靈活定義desired action

除咗sales，仲可以有好多其他desired action，好似sales lead、下載software trial嘅客戶、whitepaper等...基本上廣告商只需要decide prospective customers瀏覽佢哋網站時想佢哋take邊啲ONLINE actions；define每個action值幾多錢同佢哋願意畀幾多錢畀extended sales arm去deliver嗰個action。

2.3 Affiliate marketing嘅unlimited budget

由於affiliate marketing基本上好似公司嘅extended sales arm，佢係一個self serving嘅「marketing」或sales initiative。公司唔需要由marketing budget攞錢出嚟fund呢個，佢哋可以保留marketing budget做其他嘢，而affiliate marketing budget應該由sales budget攞出嚟。但由於廣告商只喺有VALIDATED sales/customers嘅時候先畀錢，佢哋實際上只需要考慮cash flow。由於budget應該係unlimited或者budgeting嘅概念根本唔適用，廣告商可以24/7 run呢個program直到佢哋有太多客人service唔切。

2.4 免費曝光

點解免費曝光？因為當publishers/website owners喺佢哋嘅網站run某個產品嘅banner ad，如果客戶冇click個ad同買嘢，至少佢哋見到個ad，即係增加咗廣告商嘅brand awareness。如果佢哋click咗個ad，到咗廣告商網站但冇買任何嘢，又係免費曝光，零成本增加brand awareness。

3. 越南或東南亞嘅Affiliate marketing

到呢度有啲人可能會問「ok Chandler，聽落唔錯，其實太好喇。點解我嘅行業冇人做？」或者「以我嘅經驗，如果too good to be true，通常就係」。Well事實係Affiliate marketing喺東南亞整體唔算大，喺越南基本上冇。點解？

3.1 缺乏clearly defined Online actions

呢個原因排第一因為如果一間公司唔喺網上賣嘢、一間銀行冇Online application form、或者任何其他desired online action都冇，咁佢哋做唔到affiliate marketing。喺某啲國家，特別係越南，offline仍然係main sales channel，因為credit card採用率低同e-commerce仲喺infancy。對好多公司嚟講，網站只係佢哋展示資訊嘅地方。如果客戶想買或者transact，佢哋要親自去分行。

3.2 缺乏理解/red tape

呢個喺每一種新嘅做法、每一個行業都會發生，唔奇怪。整個online marketing concept喺呢個地區仲相對新，所以人哋reluctant。

3.3 缺乏trust、transparency同security

要Affiliate marketing work，廣告商嘅網站同publisher嘅網站都需要被track。點解？呢個係確保validated sales被attribute返去correct publisher。如果同一個consumer瀏覽多個網站、click多個同一產品嘅ads但只買一次，邊個publisher得到credit/嗰單sales？通常係「last click win」即最後一個publisher嘅網站喺客戶make sales之前得到佣金。但仲有另一個concern...由於廣告商只畀validated sales/conversions嘅錢，會有一定百分比嘅sales/conversions係invalid/duplicate。呢啲invalid sales/conversions會被ignore，publisher會損失收入。廣告商可唔可以被信任去police佢哋自己嘅work？有乜framework確保佢哋唔會cheat，特別係如果publishers用自己嘅錢大力推廣廣告商嘅產品？？另外tracking即係喺廣告商網站放一段code去收集sales嘅資訊？咁security同confidential information好似customer name呢？Security risk係Affiliate marketing喺東南亞或越南一個好大嘅hurdle。廣告商可能唔擔心customer name等confidential information被leak，但佢哋擔心自己嘅sales performance、網站嘅integrity被compromise。

3.4 消費者行為

呢個喺新加坡唔係問題但喺越南就係一件大事。越南人傾向OFFLINE買嘢/transact。佢哋仲冇online購物或者online申請credit card/loans嘅習慣。佢哋擔心security、credit card/個人資料被盜。另外冇幾多公司有足夠嘅mechanism、網站上有足夠嘅資訊/help去令客戶transact。消費者行為會lead到一樣嘢：volume不足。無論一個marketing/sales channel有幾好，公司嘅人員投入嘅effort需要被sales volume driven、online applications driven justify。因為現實中要maintain一個affiliate marketing program，公司需要involve IT team支持setup、一個dedicated person keep track同validate sales/conversions、reporting、budgeting等...公司越大，佢哋要get things moving嘅process就越complicated。而所有呢啲hard work係為咗extra $200嘅sales/月或者5個credit card applications/月。明顯我呢度有啲exaggeration但你get the picture。潛在volume需要there to justify廣告商嗰邊嘅effort。「If something is not worth doing, it's not worth doing right!」

4. 接下來？

我唔打算用一篇blog post就in-depth cover affiliate marketing。我希望所有basics都roughly covered到。我個人嘅opinion / hope係affiliate marketing會stay同喺未來2-4年rapid grow。我唔覺得越南12個月內會有meaningful movements。新加坡就唔同，可能grow得快好多，因為infrastructure喺度——由consumers嘅preference到online transaction到technology、trust factor等...Affiliate marketing可能會大嘅行業包括：finance（同finance相關嘅所有嘢）、travel、consumer electronics、fashion、education等...一如既往，如果你有任何嘢想share/comment，歡迎email我chandlerblog@gmail.com 祝好夜！Chandler