Agency design 決策框架，用兩條問題將你賣嘅每一項服務歸入三桶之一——保留、改變、停止賣：價值坐喺邊（拼裝定判斷），以及 AI 對交付經濟學做咗咩。大體係判斷同關係嘅服務，你保留。拼裝加一層薄判斷嘅服務，你改變。主要為拼裝而收費嘅服務，你停止賣。
我經營過 agency，亦都經營過客戶團隊，我睇住過去兩年將「agency 喺 AI 時代應該賣咩？」由一條會議問題變成一個 margin 問題。我傾過嘅大部分 agency leader 都知道，佢哋嘅 product mix 入面有啲嘢一定要變。更少嘅人有一套方法去逐項服務咁決定改咩、而唔靠直覺。呢個係我會用嘅框架，以及佢點解俾刻意做咁直白。
點解 product mix 而家就係策略
好多年嚟，一間 agency 嘅 mix 係穩定嘅。你賣 strategy、planning、creative、media 同 reporting，而經濟學由每項服務需要幾多人決定。份工作係打包嘅，工時係 billable 嘅，而個 retainer 其實係一份帶 margin 嘅人頭計劃。
AI 打破咗服務同佢所需工時之間嘅連繫。一條需要兩個 analyst 嘅 reporting 線，可以靠一條 workflow 同一個 reviewer 跑。一項需要一間 studio 嘅 creative 服務，可以由一份 brief 度產出 variant。項服務仲有一個名同一個價，但交付佢嘅成本已經喺底下變咗，而舊定價冇察覺到。嗰份差距——服務嘅交付成本同你為佢收嘅費用之間——就係 agency 未來幾年贏或輸嘅地方。Mix 就係策略，因為 mix 就係嗰份差距所在。
三個桶
保留。 價值係判斷、關係同 accountability 嘅服務，AI 輔助交付，但唔改變邊個係不可或缺嘅。Strategic counsel、senior media 判斷、客戶領導、最終 creative 決定。呢啲係你保護同投入嘅服務。
改變。 價值真實、但交付經濟學俾 AI 改寫咗嘅服務。Planning、creative production、reporting、research、localization。你繼續賣佢哋，但你重建佢哋點樣被交付、並為新嘅成本基礎重新定價，否則你就睇住一個競爭者噉做並壓低你。
停止賣。 主要為拼裝而收費而存在嘅服務——打包入面一直係機械、卻俾當成有技能嚟定價嗰啲部分。按量計嘅零件生產項、手工 report 包、作為獨立服務嘅常規送審同 QA。呢啲係 AI 令佢哋無利可圖嘅服務，而喺舊模式下繼續賣佢哋，係一條緩慢嘅漏。
框架一眼睇
| 桶 | 價值坐喺 | AI 做咩 | 點做 |
|---|---|---|---|
| 保留 | 判斷、關係、accountability | 輔助交付，唔取代不可缺嘅人 | 投入、保護、擺你最好嘅人喺呢度 |
| 改變 | 真實價值、被改寫嘅經濟學 | 移走大部分人工成本 | 重建交付、重新定價、重新培訓團隊 |
| 停止賣 | 俾當成技能定價嘅拼裝 | 令個價站唔住 | 有意退出，趕喺競爭者代你做之前 |
大部分 agency 犯嘅錯誤，係將佢當成一個決定——「我哋需要一個 AI 策略」——而佢其實係一個逐項服務做出嘅組合決定。有啲嘢你保留，有啲你重建，有啲你走開。俾成間 agency 一個單一答案，正係你保護一項本該退出嘅服務、砍走一項本該投入嘅服務嘅方式。
點樣分類一項服務
攞每一項服務，問四條問題。啲答案會唔使太多爭論就將佢放入一個桶。
- 客戶實際喺為咩俾錢？ 如果係產出——份 report、啲 asset、份 plan 文件——價值係拼裝。如果係產出背後嘅判斷、關係或 accountability，價值係人。
- 交付入面機械嘅佔幾多？ 拉取、關聯、排版、生成、改編。佔比越高，AI 改變經濟學越多。
- 如果一部機器做咗第一 pass，客戶會察覺咩？ 如果唔會，項服務至少係「改變」候選。如果佢哋因為價值係判斷而會察覺，佢係「保留」。
- 競爭者而家以零頭嘅價錢交付得到佢咩？ 如果係，你就身處「改變」或「停止」嘅地帶，而唯一嘅問題係你要唔要先郁。
誠實咁問呢啲，大部分 agency 會睇到同一個形狀：少數幾個「保留」服務，嗰度佢哋嘅人真正稀缺；一大片「改變」嘅中間，返工係真實嘅；以及幾條「停止賣」嘅線，佢哋出於習慣或者驚一次尷尬嘅客戶對話而留住咗。
人嘅含義
呢個框架唔只關乎服務。佢關乎你需要邊啲人，而呢個係 agency 最難據此行動嘅部分。
「保留」服務需要 senior 判斷同關係，所以嗰度嘅角色好似我喺AI 原生 marketing 團隊真正需要咩角色描述嘅樣——更少、更 senior、更 accountable。「改變」服務需要設計得到同跑得到新 workflow 嘅人，噉同做舊拼裝係唔同嘅技能，而大部分團隊仲未夠多噉嘅人。「停止賣」服務需要俾啲工作正在消失嘅人一個計劃，假裝唔係噉，係 agency 將最好嘅 junior 送俾一個故事更清晰嘅競爭者嘅方式。
人才答案同產品答案係同一個決定由兩面睇。如果你俾一項服務重新定價卻保留舊嘅人手，你以為喺度捕捉嘅 margin 會作為閒置工時回流出去。我喺AI 抬高咗個地板，深度係取勝之道論證過，差異化轉向深度，而呢個框架就係嗰個信念喺損益表度顯現嘅方式：你投入啲深度就係產品嘅服務，退出啲曾經係拼裝嘅服務。
點樣處理「改變」桶
「改變」係大部分 agency 所在嘅地方，亦都係 margin 機會嘅大部分所在。啲動作係具體嘅。
- 先重建交付。 喺掂個價之前，將個 workflow 圍繞「AI 做第一 pass、一位 senior 嘅人 review」重建。俾一項你冇重建過嘅服務定價，只會摧毀你想保護嘅 margin。
- 為新成本基礎重新定價。 一旦交付確實平啲，將其中一部分讓俾客戶、一部分留低。冇重建就重新定價嘅 agency，既失 margin 又失客戶。
- Productize 而非 customize。 一項以可重複 workflow、清晰範圍交付嘅服務，更容易定價、更容易配人，亦都更難俾客戶攞去按小時費率比價。
- 重新培訓，而唔只係重新部署。 做拼裝嘅人，唔自動就係 review 產出嘅人。俾佢哋新 workflow 需要嘅系統設計同判斷技能，或者誠實咁承認呢個角色正在改變。
逐項服務咁做呢件事，個 mix 就由一捆工時變成集合結果，嗰個係唯一喺「客戶而家都攞到同樣工具」嘅世界度生存得到嘅版本。
FAQ
Agency 應該因為 AI 幫得到手就停止賣 creative 同 planning 咩？
唔應該。嗰啲服務有真實價值；問題係佢哋點樣被交付同定價，而唔係佢哋存唔存在。佢哋係「改變」服務——繼續賣，重建交付，為新成本基礎重新定價，並保護客戶實際買嘅 senior 判斷。
我哋點知該停止賣咩？
搵啲俾當成「人工有技能」嚟定價、而大部分其實係機械嘅服務，以及競爭者用 AI 以零頭價錢交付得到嘅服務。如果你講唔出客戶喺產出之外為咩俾錢，你就喺「停止」地帶——先郁勝過俾人壓低。
呢個框架係咪代表少啲人？
佢代表唔同嘅人，向判斷同系統設計集中。拼裝角色縮細；senior 同 builder 角色增長。假裝個 mix 唔改變人手，係 agency 同時失 margin 同最好嘅人嘅方式。
Agency 應該由邊度開始？
由一份誠實嘅清單開始：你賣咩、每項服務實際係由咩構成嘅。喺買任何嘢或者重新定價任何嘢之前，將每項服務歸入三個桶。分類之所以唔好受，係因為佢逼出你一直推遲嘅決定，而嗰個正係佢有用嘅原因。
短版
Agency design 決策框架將每項服務歸入保留、改變或停止賣，依據係價值坐喺邊、以及 AI 對交付成本做咗咩。保留判斷同關係嘅服務，重建同重新定價嗰啲經濟學被改寫嘅服務，退出嗰啲曾經係「俾當成技能定價嘅拼裝」嘅服務。人嘅決定同定價嘅決定跟住個分類走。Agency-Model 指南覆蓋嗰條 lane 嘅其餘部分，面向 agency 嘅 lane將框架貫穿定價、人頭同 new business 嚟做。
我喺呢件事兩側都待過——買 agency 服務，亦都賣佢哋——而適應得到嘅 agency 從來唔係工具最好嗰啲。佢哋係肯停止賣某樣嘢嗰啲。
如果你喺自己嘅 mix 上跑過呢個練習，我好想聽下邊項服務最難放入「停止」桶。策略通常就藏喺嗰度。
Cheers, Chandler
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